5 правил презентации
Как защитить свои идеи перед руководителем, акционерами, инвесторами?
Вы сделали всё правильно: Вы изучили свою целевую аудиторию и сделали продукт, который решает насущные проблемы ваших клиентов. Настало время защитить проект перед своим руководителем, акционерами или инвесторами. Представляем несколько простых правил, которые помогут превратить презентацию хорошего продукта в хорошую презентацию продукта. Дьявол в деталях.
Думай о своей аудитории!

Есть два смертных греха презентаций: не рассказать аудитории о том, что им необходимо знать и рассказать то, что аудитория и так знает. Начиная подготовку презентации задайте себе несколько простых вопросов. Что им уже известно? На каком языке они говорят? Как они относятся к предмету презентации? Если Ваши инвесторы, акционеры, руководитель не знают о каком-то факте, который Вы учитываете в защите, добавьте в презентацию этот факт. Если Вы технический специалист, а Ваша аудитория нет, уберите из презентации сложные термины и расскажите о своём продукте так, как Вы бы рассказали своей маме (если она не технический специалист). Если аудитория уже что-то знает, не нужно это повторять в питче. Как только люди встречаются со знакомой информацией, они начинают скучать и раздражаться, а это не то, что Вам нужно. Если Ваши слушатели уже что-то хотят, не нужно агитировать на это. Ничего не ставит человека в ступор так, как повторное предложение после того, как он уже согласился.

Важно: Часто люди покупают не Ваш продукт, а Вас. Проанализируйте аудиторию на подобные мотивы. Пока Вы защищаете продукт, Ваши акционеры могут задавать себе вопрос «Сможет ли он/она занять новую должность, поладить с коллективом, довести проект до конца?». Если это так, то добавьте в презентацию ответы на эти вопросы и, наравне с продуктом, покажите свои мотивы, личные и профессиональные качества, свою энергию.

Начинай с проблемы!

Аудитория питча – не целевая аудитория продукта. Проблем, которые решает продукт, у них может не быть. Как следствие, Ваше решение будет им абсолютно непонятно, если Вы не представите проблему. Например, Вы презентуете новую стойкую помаду для губ группе потенциальных инвесторов, все из которых – мужчины. Они никогда не будут пользоваться продуктом, они не знают его потенциал. Однако, если начать презентацию со статистики о килограммах съеденной помады и миллионах, выброшенных на её покупку, продукт, решающий обе этих проблемы, становится актуальным.

Важно: Масштаб заявленной проблемы обязательно должен соответствовать масштабу решения! Слишком масштабные проблемы оставят ощущение неудовлетворенности продуктом. Несмотря на то, что стойкая губная помада поможет женщинам экономить, глобально она не решит вопрос благосостояния людей, поэтому не стоит начинать питч со статистики о закредитованности населения страны.

Говори только то, что абсолютно необходимо!

Вы разрабатывали продукт, Вы можете написать об этом книгу, но у Вас есть только несколько минут, чтобы рассказать о нём. Поэтому, нужно убрать из презентации всё, без чего питч может существовать. Интересна ли история про то, как Вы разрабатывали упаковку или название? Да, конечно, она показывает внимание к деталям и Ваше отношение к продукту. Но необходима ли эта история для защиты перед акционерами? Нет. Значит убираем. В своей практике мне довелось выступать и с многочасовыми презентациями, и с короткими 5-минутными питчами. Вы будете удивлены, сколько информации можно разместить в нескольких минутах, если следовать этому правилу. Хотите проверить? Опишите свой бизнес ровно в 600 слов. Это 5 минут быстрой устной речи. Будет невероятно тяжело, но спустя несколько дней Вы получите лучшее описание своей компании, которое когда-либо у вас было.

Важно: Аудитория не даёт моментальной обратной связи. Как бы нам этого не хотелось, потенциальные инвесторы одобрительно не кивают головой во время презентации и не аплодируют после каждого слайда. Они просто молча смотрят на Вас. Иногда с такими лицами, что становится не по себе. Но не нужно воспринимать это, как знак непонимания. И не нужно на ходу перестраивать питч, чтобы рассказать поподробнее о чём-нибудь. Вы просто вылетите за тайминг и не успеете подвести итоги, а это катастрофа. Готовьте питч заранее и следуйте плану, что бы не происходило в зале.

Team, Time, Traction!

Вы доказали значимость продукта и его рыночный потенциал, но… Почему вы – правильные люди, чтобы реализовать проект? Почему его нужно реализовать именно сейчас? Что уже сделано в подтверждение концепции? На эти вопросы Вы обязаны должны ответить! Личные и профессиональные качества команды и её мотивация должны идеально подходить для решения поставленных задач. Вывод, который должны сделать ваши слушатели – кто, если не вы? Ваш проект должен быть актуален. То есть его нужно запускать именно сейчас. Хорошие причины: появление новой технологии, изменение потребительского поведения, изменение рынка (выход, уход, M&A игроков), приобретение правильных контактов или выходов в правильные каналы. Traction – это доказательства, что всё, что Вы рассказывали до этого – правда. Инвесторы и акционеры хотят снизить свои риски. Поэтому, в хорошем питче обязательно присутствует история успеха MVP или письма о намерениях от потенциальных клиентов. Если их нет, возьмите паузу и получите эти доказательства. Они кратно повысят ценность продукта и Вас.

Слайды – это декорации!

У Вашей аудитории есть только одно внимание. Не заставляйте себя конкурировать с вашими слайдами. Помните, Ваши слушатели будут читать каждое слово, которое Вы покажете на экране. Если Вам приходилось видеть выступления со слайдами, написанными для отправки по почте, Вы знаете, насколько это плохой опыт. Вы не слушаете спикера, потому что читаете, не успеваете читать, потому что слайды меняются слишком быстро, а потом задаётесь вопросом – в чём смысл шоу? «Дополнительные» баллы, если слайды полностью дублируют речь, а спикер читает текст без эмоций. Ощущения: плохая аудиокнига, киносеанс для плохо слышащих, групповые чтения в младших классах. Золотое правило – презентация должна быть понятна без единого слайда, но слайды могут визуализировать речь. Если Вы рассказываете про килограммы съеденной губной помады, покажите на слайдах три ведра помады. Если Вы рассказываете про миллиарды расходов, покажите на слайде цифру с огромным количеством нулей. Это усилит сообщение и одновременно сохранит фокус аудитории на том, что действительно важно – Ваших словах.

Важно: Слайды бесплатные! Поэтому, одна мысль на слайд!

Исключения из правил…

Бывают ситуации, когда правила нужно нарушать. Иногда Вы не хотите, чтобы вас поняли. Например, Вы технический специалист, которого пригласили выступить на встречу с клиентом, на которой ваша задача – произвести впечатление глубиной знаний. Тогда Вы говорите терминами, показываете сложные графики, ссылаетесь на факты, которые никто не знает. Закончив питч, коммерческий специалист, улыбаясь, переводит для клиента смысл сказанного – продукт хороший, надо брать. Мне доводилось выступать в обеих ролях. Тактика работает. А иногда бывает задача утомить слушателей количеством информации. Например, чтобы не осталось сил на вопросы. Тогда 600 слов заменяются на десятки тысяч. Но это редкие случаи.

Важно: Не смотря на драматические элементы, питчинг – это не актёрское мастерство. Ваша задача не продать себя любой ценой, а найти правильного покупателя, с которым Вам будет приятно работать долгие годы. Ничем не отличается от отношений.

10 АВГУСТА / 2018