Пытаться продать то, что произвели, а не произвести, то, что нужно.

Маркетинг – это не реклама. Как говорил Питер Друкер, цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Основная задача маркетолога — так хорошо познать клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами. Продвижение товара будет успешно только тогда, когда он действительно решает существенную проблему целевой аудитории. Минута молчания по миллионам стартапов, закрытых по причине ненужности продукта.

Думать, что конкуренты – это аналоги.

Представьте, что вы хотите пригласить свою вторую половинку на свидание. Вы выбираете между покупкой билетов в кинотеатр, бронированием столика в ресторане или вечерней поездкой на колесе обозрения. Все эти услуги в моменте конкурируют между собой романтическим потенциалом, хотя кино, еда и прогулка на бумаге удовлетворяют очень разные потребности. Конкуренты вашего продукта – все товары и услуги, которые в моменте решают проблему покупателя, а не те, которые относятся к той же продуктовой категории.

Создавать продукт для себя.

Возможно, вы однажды покупали домик для кошки. Тогда вы уже знаете, что кошки не любят домики. Они любят коробки. Разрабатывать продукт для себя – это как проектировать домик для кошки, руководствуясь своим набором потребностей. Результат – бесполезный товар. Продукт должен решать проблемы пользователя, говорить на языке пользователя, быть красив для пользователя. А если вы имеете дело с длинной сбытовой цепочкой, то продукт должен решать проблемы каждого звена (переработчика, дистрибьютора и т.д.). Кошачьи домики покупают не кошки, интересы хозяев мы тоже должны учесть.

Пытаться охватить весь рынок.

Продукт для всех – это продукт ни для кого. Дженерик, коммодити продукт. Просто кирпичи, просто штаны, просто еда. Ключевое отличие таких товаров от аналогов – цена, именно на этом поле разгорается война за клиентов. Итог – огромный оборот при минимальной маржинальности. Сегментирование аудитории позволяет создавать продукты, лучше всех удовлетворяющие потребности небольших групп клиентов. И за это клиенты готовы платить. Огнеупорные кирпичи для печей, парикмахерские для мужчин, еда для спортсменов, штаны для дайверов – живые доказательства. И это не означает, что работать нужно исключительно на один сегмент. Концерн Volkswagen одновременно производит одноименные легковые автомобили, спортивные автомобили Lamborghini и Bugatti и грузовики MAN, точно решая потребности каждой категории клиентов. Так можно и нужно делать, особенно если вы уже производите дженерик.

Игнорировать макротренды.

Будущее наступает постоянно. То, что было стандартами вчера, сегодня уже нельзя найти на полке магазина. Создавать решения, не думая про покупателей завтрашнего дня – самая большая ошибка, которую может совершить специалист по маркетингу. К 2022 году, более 60% всех торговых операций будут безналичными. Что произойдет с бумажниками? Через 5 лет году более половины автомобилей на дорогах будут принадлежать таксопаркам и каршеринговым сервисам. Что это означает для автомоек и сервисных центров? Что произойдет с другими рынками в эпоху совместного потребления - какие окна, двери, потолки будут нужны в коливинг? Наложите глобальные тренды на свои товары и услуги, оцените, что перестало быть актуальным, а что, наоборот, укрепило позиции. Это и есть ядро успешной маркетинговой стратегии.